Etape 1 : Améliorez vos personae :

Un persona est une personne fictive, une représentation parfaite de votre cible et donc votre potentiel client. On imagine ses qualités, ses défauts, son âge, son sexe, sa profession, ses intérêts et on l’inclut dans des scénarios pour lui apporter de la valeur et déclencher des actions.

Une stratégie de génération de leads réussie en B2B commence inévitablement par le travail de vos personae qui va vous permettre de bien comprendre les attentes, les besoins et les comportements de votre cible, Plus vous aurez d’informations à votre disposition sur ceux-ci, plus vous serez capable de cibler vos actions marketing et de viser juste.

Pour réussir vos Personae, voici 2 points importants :

• Parler à vos meilleurs clients

Rien de révolutionnaire ici : il s’agit de poser à vos clients les questions que vous avez définies au préalable afin de comprendre pourquoi ils vous font confiance et quels sont les éléments déclencheurs qui les ont incités à sauter le pas avec vous.

L’objectif d’un persona est là. Avoir une communication « users end ». C’est-à-dire qui répond aux besoins de l’utilisateur, qui parle à l’utilisateur et qui prend en compte la logique de vos utilisateurs… L’opposé exact des entreprises qui ne parlent que d’elles.

• Travailler vos personae avec les commerciaux

Ce deuxième point est essentiel (le premier aussi !) : dans la majorité des entreprises B2B que nous rencontrons, les personae sont travaillés uniquement par le Marketing. Et ça coince ! Le Marketing n’a pas la vision terrain importante pour bien travailler les personae. Conséquemment, il génère des leads qu’il pense qualitatifs mais une fois transmis aux commerciaux, il déchante. On parle ici de réconcilier l’équipe Marketing avec l’équipe Vente.

Etape 2 : Comprendre leur parcours d’achat

Le parcours de l’acheteur est le processus que les acheteurs traversent pour prendre connaissance, considérer, évaluer, et décider d’acheter un nouveau produit ou service. (Définition de Hubspot)

Une stratégie d’acquisition en B2B passe également par l’observation et la bonne compréhension du parcours d’achat de votre cible. il est donc indispensable de mettre en place un système de tracking afin de suivre et analyser le comportement de votre cible.

Pour cela, vous pouvez utiliser des outils comme Google analytics, vous pouvez construire un modèle d’entonnoir, faire des analyses par workflow ou encore envoyer les données dans le CRM et remonter l’entonnoir pour comprendre d’où les visiteurs sont passés.

En fournissant de la valeur et des réponses à chaque étape du parcours, vous êtes en mesure d’encourager les clients à prendre une décision et, si c’est fait correctement, la décision d’acheter chez vous. Vous éviterez les erreurs des approches plus traditionnelles, comme attendre qu’elles soient prêtes ou livrer un argumentaire de vente difficile.

Etape 3 : Optimiser votre entonnoir de conversion

Pour générer des leads, il faut convertir vos visiteurs. Pour convertir vos visiteurs en leads, vous devez configurer un tunnel de conversion sur votre site web.

L’entonnoir de conversion est en quelque sorte le parcours client digital à travers lequel vous allez transformer le visiteur en contact et l’amener à vous donner les informations le concernant dont vous avez besoin.

Un entonnoir ou encore un funnel de conversion se compose de 3 éléments clés :

• TOFU, ou top of the funnel : se concentrer sur un volume élevé de prospects, en mettant l’accent sur la non pression sur les clients potentiels en offrant des informations pertinentes qui répondent à un besoin, une question ou un problème qu’ils peuvent avoir. Le contenu de cette étape peut inclure des blogs, des posts sur les réseaux sociaux, des newsletters, des livres blancs et des e-books.
• MOFU, ou middle of the funnel : c’est là que le marketeur positionne son entreprise comme le meilleur fournisseur d’un produit répondant aux besoins du client. Ce point peut inclure des offres et du contenu ciblés.
• BOFU, ou bottom of the funnel : est l’étape de conclusion, où le marketeur se rend à la vente. tandis que le contact de personne à personne soit susceptible de créer une relation avec le lead, le contenu peut inclure des études de cas, des essais, des démonstrations en direct et des consultations.

Le principe est simple : vous incitez votre visiteur à remplir un formulaire contre une offre de contenu à forte valeur ajoutée.

Etape 4 : La mise à l’échelle : utilisez les leviers d’acquisition payants

Testez vos messages marketing à l’aide de canaux organiques, par exemple en adressant des emails personnalisés à une cible bien définie ou en répondant à des questions sur Quora dans votre niche. Deux écueils à cela :

1. Le volume : pour ne pas spammer vous allez devoir restreindre votre nombre d’envois journaliers, et de ce fait votre capacité à couvrir votre marché.
2. La rapidité d’exécution : liée au volume, elle restreint le nombre de messages que vous pourrez tester au cours d’un mois.

Les canaux organiques demeurent un bon moyen de tester un message et de trouver votre market fit – mais que faire une fois que vous avez trouvé un (premier) message ? Il faut mettre votre campagne à l’échelle de votre marché, et pour cela pivoter vers un modèle d’acquisition prévisible, stable et donc payant.

Affiner votre audience cible afin de personnaliser vos messages

Le but est de toucher A. la bonne personne, B. au bon endroit, C. avec le bon message.

Il peut être tentant de vouloir toucher la plus large audience, d’avoir une entrée de funnel aussi large que possible. Or, lorsque vous travaillez sur vos canaux d’acquisition, il est essentiel de toujours bien définir son audience-cible. Qualifier son trafic est fondamental pour que les étapes suivantes soient un succès et que le coût de votre acquisition soit maîtrisé.

Selon la plateforme de publicité digitale que vous aurez choisie, vous trouverez de nombreux paramètres de ciblage différents :

• Sur LinkedIn Ads, vous pourrez segmenter votre audience par poste, pour toucher les décisionnaires qui vous intéressent.
• Sur Facebook Ads, il est possible de cibler par intérêts, par tranche d’âge particulière ou encore des prospects qui ont “liké” une page similaire à la vôtre (comme celles de vos concurrents, par exemple). Vous pouvez aussi créer des audiences similaires à vos clients.
• Sur la plateforme Google Ads, vous segmentez votre audience en fonction des mots-clés et requêtes qu’ils entrent dans le moteur de recherche…

Pour effectuer votre segmentation de manière pertinente, prenez donc en considération ces différents critères, mais appuyez-vous surtout sur le travail que vous avez mené en amont, dans votre stratégie digitale, sur vos profils personae et votre parcours d’acheteur dont on a parlé ci-haut. Ainsi, vous pourrez personnaliser le message de votre annonce à l’aune des problématiques et enjeux que vous aurez repéré chez vos clients potentiels.
Tout en gardant une tonalité engageante et pédagogique, appuyez-vous sur les problématiques professionnelles de vos cibles pour rédiger un court texte accrocheur, à intégrer à votre annonce ou à votre bannière display.

Faire de l’A/B/C/… testing

Appelé aussi “test A/B”, l’AB testing est une technique d’optimisation qui permet de concevoir et de tester 2 variantes (ou plus !) d’un contenu ou d’un support digital.

L’AB testing consiste à diffuser un contenu “A” et une variante “B” auprès d’un échantillon de la cible. L’échantillon est décomposé en 2 groupes d’audience qui compte le même nombre de contacts. La version la plus performante est ensuite diffusée à l’ensemble de l’échantillon restant.

Déterminer et suivre les bons indicateurs :

A besoins différents, indicateurs différents. Eh oui ! Mettre une stratégie de génération de leads en place, c’est bien ; pouvoir en mesurer l’efficacité et l’optimiser en continu, c’est mieux.

Si les termes varient légèrement selon les entreprises, il existe globalement quatre types d’indicateurs à connaître pour évaluer l’efficacité de la génération de leads.

Inquiry :

• MQL ou Marketing qualified lead : il s’agit de contacts commerciaux qualifiés par le biais d’actions marketing (email,nom, prénom, adresse, etc)
• SQL ou Sales qualified lead : c’est un MQL qui a été à priori qualifié ou tout au moins validé par un commercial (appel téléphonique, échange d’emails, recherche d’information sur la société, etc.) et qui « mérite » d’être ensuite traité plus en profondeur par les ventes.
• Conversion : Cet indicateur vous amène encore plus bas dans le funnel et vous indique le nombre de leads qui débouchent sur la conclusion d’un contrat.

ROAS :

• ROI : Cet indicateur ajoute un dernier élément fondamental à votre stratégie, à savoir le chiffre d’affaires généré par les contrats conclus grâce à vos leads.

ROI = marge brute / Coûts d’investissement

ROAS = Chiffre d’affaires total généré par un canal / Dépenses sur ledit canal

Vous l’aurez compris, une campagne de génération de leads qui fonctionne est une campagne fondée sur un travail stratégique fait en amont. Pour cela, chez Socialdesk, nous partons du stade de développement de nos clients, nous testons, optimisons, identifions les meilleurs relais de croissance et les mettons à l’échelle des marchés de nos entreprises clientes.

Si nos conseils vous semble utiles, et que vous souhaitiez discuter avec nous de vos enjeux et problématiques en génération de leads, il suffit de remplir ce formulaire. Un expert Socialdesk prendra contact avec vous.