De MQL à SQL

Arrêtez-vous et considérez où se trouve chaque lead dans le parcours de l’acheteur.

La détermination d’un SQL à partir d’un MQL est le résultat d’une relation essentielle entre les ventes et le marketing. Cette étape initiale de différenciation de l’un de l’autre est le fondement ultime du transfert d’un lead. Alors décomposons-le !

Lead non-qualifié > MQL > SQL > Opportunité d’affaire > Client

• MQL : ce sont les contacts commerciaux qualifiés par le biais d’actions marketing, suivis en examinant des comportements ou des niveaux d’engagement spécifiques, tels que les visites de sites Web et les téléchargements d’offres de contenu.

• SQL : SQL c’est “the next step”. Cela signifie que l’équipe commerciale a qualifié ce prospect en tant que client potentiel. Le SQL est dans le cycle d’achat, tandis que le MQL n’est pas encore prêt pour cette étape d’achat. Une fois que vous savez ce qui différencie les deux, vous pouvez pratiquer le lead scoring, par exemple en donnant des scores plus élevés à ceux qui ont visité des high value pages (guides de vente), rempli des high value forms (demandes de démonstration de vente directe) ou consulté votre site plusieurs fois.

Travaillez ensemble ! maintenant.

L’alignement du marketing et des ventes est la plus grande opportunité d’améliorer les performances de votre entreprise. Lorsque les équipes marketing et commerciales sont unifiées autour d’un seul cycle de revenus, elles augmentent considérablement le retour sur investissement marketing, la productivité des ventes et la croissance.

Cela semble assez facile, non? C’est possible, mais les deux équipes ayant des objectifs différents et des attentes différentes l’une de l’autre, il est impératif que le marketing et les ventes se réunissent avec les mêmes objectifs de génération de revenus à l’esprit – et se tiennent mutuellement responsables.

Lorsque les ventes et le marketing sont dans la même team, tout le monde y gagne.

Avec cette stratégie collaborative mise en place, vous serez sur la bonne voie.

Ensemble, le marketing et les ventes transforment ces prospects en nouveaux clients, générant davantage de prospects TOFU et finissant par conclure un nombre croissant de transactions. Les deux doivent comprendre l’importance du lead scoring.

Le lead scoring :

Le scoring est essentiel pour renforcer votre cycle de revenus. La notation des prospects vous permet d’attribuer une valeur à chaque lead en fonction des informations qu’ils vous ont fournies et de la manière dont ils se sont engagés sur votre site Web.

Ce score aide à déterminer quels leads il faut cibler par priorité, sur une base de critère propre à chaque entreprise. Cette note est un indicateur du degré de maturité du lead et permet donc de savoir à quel stade du tunnel de conversion (ou entonnoir de conversion – “funnel conversion” en anglais) il se situe. De cette façon, chaque équipe sait précisément quel rôle elle a à jouer pour accompagner au mieux ce lead dans son cycle d’achat.

Le lead scoring est important pour trois raisons :

1. Pour éviter que votre équipe commerciale ne dérange les prospects avant qu’ils ne soient prêts à acheter
2. Pour identifier les prospects qui nécessitent le plus de lead nurturing de la part de votre équipe marketing
3. Pour permettre à votre équipe commerciale d’identifier plus facilement les prospects prêts à acheter

Il existe plusieurs façons de qualifier vos prospects, soit par les propriétés du contact, soit par action. Voici les cinq méthodes les plus courantes pour commencer à noter vos prospects :

• Informations démographiques
• Informations sur l’entreprise
• Comportement en ligne
• Engagement par e-mail et statut de l’abonnement
• Engagement social

En fonction de votre propre entreprise, vous pouvez utiliser l’un de ces qualificatifs – pondérés à votre discrétion – pour scorer vos leads.

Maintenant que vous êtes convaincus (forcément ! ) de l’importance du lead scoring pour votre stratégie d’acquisition, voici 3 conseils que nous jugeons indispensables :

Configurer des modèles de lead scoring séparés

Si votre entreprise possède plusieurs gammes de produits différentes, il peut être utile de mettre en place un modèle de notation distinct pour chaque gamme de produits.

Cela vous permettra de mieux définir les scores attribués à chaque prospect et de vous assurer qu’ils reflètent fidèlement les intérêts d’un prospect.

Par exemple, si un prospect intéressé par le produit A est noté à l’aide d’un modèle de notation générique qui prend en compte d’autres produits, cela peut ne pas refléter son haut niveau d’intérêt pour le produit A, ce qui peut lui éviter de recevoir l’attention qu’il mérite des ventes.

Établir un seuil de lead scoring

C’est tout le principe du lead scoring : il est indispensable de déterminer un score « seuil », c’est-à-dire un score qui alertera ou acheminera automatiquement les leads vers les ventes. Avec un outil d’automatisation du marketing, cela peut être configuré à l’aide d’une règle d’automatisation.

La mise en place d’un seuil garantit que les prospects ne sont attribués que lorsqu’ils ont atteint un seuil de qualification convenu par votre équipe commerciale.

Cela permet aux ventes de hiérarchiser facilement les prospects les plus qualifiés et d’éliminer les conjectures de l’attribution des prospects pour l’équipe marketing.

Personnalisez votre modèle en fonction d’actions et de pages web à haute valeur (high value pages en anglais)

En ce qui concerne le lead scoring, toutes les actions ne sont pas égales.

Considérez-vous que certaines pages sont plus « plus high value » ? Comme une « page de tarification » ou un formulaire « Contactez-nous ». Attribuez des points plus élevés à ces pages afin que vous puissiez voir en un coup d’œil lesquels de vos prospects effectuent des actions à haute valeur.

Vous l’avez compris, la qualification d’un lead permet de définir une meilleure approche commerciale et donc de maximiser vos chances de convertir le contact en client.

Commencez maintenant !

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